第一百九十四章 谈判之道
“吴市长，你知道，我们做空调，下一步就还有压缩机项目和一些配套，至少二十个亿，压缩机厂我们全资，不用你们的贷款，只要50个点退税，但这次你必须让我。”
“.……”
“你要是把我逼走了，朱董就要换团队来谈了，到时候之前确定的细节又要重新谈一遍，他们是不敢像我这么不拘小节的。”
“真不行！太高了，10个点，我们补不起！”
“.……行吧，吴市长，我拿出最大的诚意，57个点，我让三个点。”
“55！我给你想想办法！回去还得开个会！”
“那不可能，57最低了。”
锱铢必较的谈判教学现场。
不过涉及增值税，就算一个点也不少了，这是直接从毛利上收的，以百亿年产值计算，30亿毛利增值，家电销售增值税17%，五亿一千万增值税，每个点可就是五百万。
他来时听张旭说格力投产是两百亿年产值，如果所言非虚，每个点就是一千万。
三个点，三千万。
反之，合肥多出七个点，就得补贴他们七千万。
当然，如果格力能挣60亿毛利，净利润至少一半，最终交给合肥的所得税大概在六个亿左右。
格力是国企，在所得税上应该不会做手脚。
不过这份所得税还是央地分成，合肥最多拿一半，甚至是四成，两三亿里面抠7000万给格力，吴市长确实为难。
但把带动的相关产业加起来，有就业，有配套企业，合肥的获利可就难以计算了。
这就是大企业的谈判优势，尤其是做整机销售的上游企业。
谈判之道，是把自己的需求和对方的底线完美结合，7000万这个比例，拿捏得恰到好处，再多一点，合肥必定拒绝。
陈学兵内心算着账，同时给自己这边的任颖和何月两位女同志使了个眼色。
好好学习。
俩人看得挺认真，何月年纪比董名珠小几岁，在学习她的话术，任颖则跟陈学兵一样，在算这笔账。
不过陈学兵转念一想，光学习好像也没什么用。
吴市长不可能对每个女人都这么容忍的。
陈学兵阅览新闻的时候，看到一些前世风云人物的新闻，总会下意识关注一下。
董小姐，1990年36岁加入格力，至今十几年，这年头的地位已然很高了。
国内十大女性经济人物，十大营销人物，《财富》世界50名最具影响力商业女强人榜…
全国第十届人大代表。
最后这个身份，最关键。
这才是她跟一个市长平起平坐的底气。
“呃……”
陈学兵还在思绪之中，旁边的吴市长忽然开口：
“陈总，我先让人给你开个房间，上去休息一下？我先跟董总聊聊，明早我们再谈。”
陈学兵听到这话，嘴角咧了咧。
这是要松口了啊。
“呵呵，董总不是说要请我们喝酒，盛情难却，一起聊聊嘛。”
刚才是董名珠不愿意走，现在是他不愿意走了。
董名珠可不是个客套的人，过来拉着吴市长就要往外走。
“走走走，到我们的商务车上谈，就在门口，会议桌已经准备好了。”
“诶？”陈学兵一抬手：“吴市长，退税百分之57，这事我可听到了啊！见者有份。”
“这。”吴市长尬住。
陈学兵刚来，大家连项目是什么都没聊清楚，刚才还真没防着。
这下，他有点后悔了。
董名珠见状不爽了：“我们这是40个亿的投资，凑什么热闹！”
她看陈学兵年轻的面庞，差点没说一句“小屁孩一边玩去”。
陈学兵一听这话，露出了微笑。
“董总，怎么，我们的投资，就一定比你小？”
“你什么项目.……”
董名珠脱口而出，结果看到吴市长尴尬的神情，意识到对方的话可能不虚。
她忽然想起刚才吴市长说的话，逐渐凝眉，动作也停了下来，狐疑道：
“液晶项目？……面板企业？你代表哪家公司来的？”
液晶面板不属于格力的供应序列，她不算熟，但也不至于一点不清楚。
向中国供应液晶面板的企业，基本都在台湾日本韩国。
这些企业不应该派两个大陆人来谈。
大陆……倒也不是完全没有。
有一家。
“京东方？”
董名珠侧着头颇有气场地吐出这三个字。
陈学兵暗道果然是行家。
但也没表态。
干销售的，最擅长的就是察言观色，陈学兵就算不说话，她也一瞬间确定了答案。
“京东方都自顾不暇了，他们还有钱建生产线？建多大的生产线？”
这句“自顾不暇”，让不明情况的吴市长看向陈学兵，眼神露出询问。
陈学兵晓得现在这个情况不撑起场面，后面就不好谈了，于是手插兜里，拽着空空如也的荷包轻笑：
“他们没钱，我们有。”
“吴市长。”董名珠也把手揣进了衣兜，转身走了过来，打量起陈学兵一行，而后悠悠道：
“他们到底是哪家企业的？一个面板厂，几十个亿的资金，可不是一两家公司办得到的，就这几个人来谈？你可要小心一点。”
维护现金流是她最重要的工作，她了若指掌。
几十亿的企业，周转情况好点，账上一般也就几亿资金，格力能投几十亿，那是背后有个供应商集资平台，数百家供应商的支持加上银行贷款。
她刚才听了吴市长介绍陈学兵的公司，虽没留下什么印象，但正是因为没印象，她才怀疑。
能掏出这么多钱的企业，如果不是国企，那在全国是排得上号的首富一流，她不该没听过才对。
吴市长的思绪也渐渐回到陈学兵这笔生意。
不过并不是怀疑，陈学兵的意图招商团已经传达给他了，资料他也大概扫了一眼，是董名珠理解有偏差。
“陈总他们是融资平台，带项目过来是让我们投资的，他们配资，帮我们落地企业。”
吴市长很想补一句不是几十亿，是上百亿的项目，但此刻双方开始互相打听对方的条件，他还是止住了话头。
“哦……”董名珠这才点点头，又笑了起来：“你们政府还搞投资？这么大的项目，他们能配多少钱？”
果然，相互打听开始了。
这下是陈学兵不爽了。
“董总，问这么清楚，你们想参与投资？”
“呵呵，我是怕合肥压力过大，把家底抽干了，完不成答应我们的产业配套，吴市长，我们的项目是自有资金，京东方……我可有所耳闻，他们在BJ差了一屁股账，现成的项目和不可预期的项目，孰轻孰重，你可要考虑清楚。”
两个超大项目，落在同一个地方，就算不是相同的产业，势必也会产生对政府的资源的争夺，如果京东方有能力自己跑来合肥投产，董名珠自然欢迎，做家电的和做面板的，在某些方面会形成合力的虹吸效应。
但京东方要合肥把家底拿出来投资，那就不一样了。
政府的政策，无论土地还是税收，说到底都是补贴钱，有限的资源，补了东边，就补不了西边。
吴市长自然是完全重视格力的，陈学兵这边连谈都没谈呢。
但从掌握的情报来看，人家这边条件也不差。
他这会很想像个渣男一般把两方拉开，各自聆听他们说对方的坏话，然后各自安慰一番。
但陈学兵已经意识到这是个拿到优势条件的好机会，压根不想让这场争论熄火。
产业落地条件大多数可是共通的，更何况液晶跟家电有着千丝万缕的联系。
董大姐是干销售出身的，她跟合肥谈出的相关条件，陈学兵自认为不可能超过她。
直接抄一份作业多好？
而且这个投资里他是个撮合的身份，不好一上来就帮着京东方狮子大张口，如果自己掌握了一份友商的谈判模板，那就好开口了。
你给她的条件，不能不给我吧？
你没给格力的……我们这么大投资，要一点也不过分吧？
拿到优势条件，完成利他因素，下一步的京东方也好谈了，势必能感觉到自己满满的诚意。
这份诚意，就由董大姐提供。
想定，陈学兵露出一个不服的微笑：
“既然董大姐觉得不放心，那就帮合肥参考参考嘛！咱们两家的事情一起谈，如何？”
董名珠深深瞪了陈学兵一眼。
我当你姨都够了，叫谁大姐呢？
但在她看来，格力这么大的投资，国内第三个生产基地兴建合肥，掌握合肥下一步的资金动向和工作重心，也是有必要的事情。
俩人眼神一对，一拍即合。
“好啊！也别浪费吴市长的时间，去车上，一起谈。”
吴市长当渣男的机会，没了。
但他观陈学兵脸上的自信神色，还不惧与咄咄逼人的董名珠一起谈项目，心里也升起了一股巨大的希望。
他其实也想知道陈学兵准备了多少配套资金。
这么有底气，是好事啊。
有董名珠帮他质问，他也省了很多事。
要是真能把这个项目也谈成，广东这一趟，可真是来值了。
仨人心里的某些心思在这一刻达到共鸣。
“哈哈.……也好，三个臭皮匠还能顶个诸葛亮，两位都是人中龙凤，跟我这个臭皮匠一起谈，我就沾个光！”
说罢，转头对着阚治冬甚为热情地道：
“阚总，我们合肥正在学习深圳和你们深创投的先进投资经验，而且现在全市都在积极号召金融工作者参与到我们的招商工作中来，弥补对市场认知的不足，你是金融，投资，和证券业务的多元化专家，经验丰富，我们孙书记听说你来了，让我一定要把你留下，给我们的招商团授授课，他本人最近也在研究政府创投，听说你们借鉴了硅谷经验，想向你请教你一些问题，怎么样，能否拨冗莅临？”
行业专家的地位就在于此，无论哪一级的领导，遇事不决总得虚心向其请教。
陈学兵听到这话，暗暗咋舌。
上下一心学金融，还真是伪装成政府的投资银行。
阚治冬倒是见过大场面，别说市领导，中南海他也去过好几次，给一众中顾委的老前辈补过金融课。
他淡定地拂了拂手，道：“都是过去的经验，创投环境已经变化太大，其实也没什么好讲的了，陈总在投资方面比我更有眼光，有什么问题可以找他咨询，我看你们已经掌握了通往成功最重要的创业斗志，只要坚持下去，别被一两次失败打垮就好，如果组建机构有什么规程问题，请孙书记与我电话沟通就行。”
短短三两句话，他已经听出对方的意图，是想全心全意跟深圳学习，搞一个类似深创投的单位。
甚至可能想聘用他。
但他三次为政府创业，申银，深创投，南方证券，历经十几年，得到的无非是名声和委屈，现在已经无心再去给别人当开山匠了。
吴市长听出拒绝之意，略感失望。
董名珠忽然开口：“阚总，南方证券的事情，解决好了吗？”
阚治冬略微错愕。
他刚才以为董名珠并不知道他，没想到对方突发此问。
“嗯…差不多过去了。”
董名珠却笑了笑，道：“我听到一些事情，你还是小心一点。”
她当然知道阚治冬和深创投，也知道南方证券，前两年南方证券业内第一，格力还曾打算请他们在股市代为承销债券。
不过刚才她跟吴市长谈条件，吴市长拿阚治东打岔，她也可以装作不知道阚治东。
现在大家准备坐下来谈，她又可以知道了。
她一句话，让阚治东的脸沉了下来。
陈学兵注意到了，不过此刻好像不是追问的时机。
南方证券的事情过去大半年了，也不该有什么问题才对。
几人走到走到门外，董名珠招了招手，一辆考斯特大巴启动，开到门边。
吴市长看了看时间，已经11点，挥了挥手，直接让其他人去睡觉了。
陈学兵也让何月安排就地开房间，蔡志坚和陈学兵对了个眼神，跟着上了车。
蔡志坚是绝顶聪明的那一类，没有完全了解情况之前绝不发言，今天这一路跟下来，他已经对股安的情况有了个全面的了解，只待去一趟深圳，看看集团的另一摊业务。
陈学兵一上车。
嚯！
我要买考斯特！